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荣耀在冰城--柏克大区经理戴建东先生和他的经营之道

时间:2012-05-16 发布:manageadmin 阅读:404

一名应急供电系统营销的先锋人物,他足智多谋,努力开拓市场,亲情维护客户,急客户之所急,帮客户之所需,想客户之所想,一切以客户利益为中心,成为客户的贴心人。他就是带领团队获得柏克2011年度销售亚军的佛山市柏克新能科技股份有限公司大区经理戴建东先生。

有人曾这样评价他:

能吃苦,能坚持,更能不断战斗!

戴建东先生初见给人以温文尔雅的印象,可接触下来你会发现他所具有的让人折服的进取精神!

他无疑是一个好的合作伙伴,凡事以客户为第一!

……

然而在这么多赞誉中,他却摇摇头一笑置之。当记者问之给自己一个评价时,他肯定地回答:“如果真要给自己一个认可的话,那就是我在有生之年幸运地加入了柏克,与柏克团队中的每一个年轻的生命携手,开创一份属于柏克人的辉煌事业!”

开辟冰城电源市场

十九年前,戴建东先生只身从安徽来到哈尔滨,决心要做一番事业,经过一段时间的调查后发现,电已经深入到人们生活的各个方面,如生活用电、工厂用电、医院用电、检验用电等等,但是当供电质量存在着停电、电压不稳、谐波、电涌、线噪等问题,这一切对所使用的负载造成了极大的损坏。鉴于这一情况,戴建东先生选择了电源行业为自己的创业根本。经过对市场上各个品牌的全面考察,他选择了代理某电源品牌,开始了他的创业道路。创业的道路是艰辛的,在最初的两年,他几乎是天天走在拜访客户的路上,累了就在路边坐坐,最常吃的就是方便面,订单签订以后,由于没有钱雇货车,他就骑着三轮车给客户送货,凭借着这一股韧劲,他的事业有了较好的发展,戴建东先生也在电源行业中打出了一些名气。经过十年的奋斗,戴建东先生终于在2007年初加入柏克团队,成为一名大区经理。

加盟柏克后,戴建东先生根据公司战略定位,积极开发高端客户,为用户提供高可靠的应急供电系统,销售相关工程技术、服务及全面解决方案。在新世纪发展规划中坚持遵守行业道德准则,并充分演绎品质第一、服务至上的深刻含义,秉承“天道酬勤,商道酬信”的理念,诚实经营,真挚待人,本着与客户长期合作、共同发展的精神,为政府、通信、交通、电力、银行、保险、医疗、教育、工业等多个行业应急供电系统保驾护航,深受广大用户的认可与信赖。

专业化、技术化征服客户

戴建东先生认为,21世纪是知识和智慧主导的知识经济时代。在知识经济时代,信息改变资本的属性,知识成为最宝贵的资源,最重要的资本,并且在经济发展中知识日益成为经济增长的重要因素,知识经济时代的到来,不经对于民族和国家,而且对于企业,对于个人都是一次机遇和挑战。如今人们对于产品的购买目标也不再是

单一的“只买贵的!不选对的!”时代了,而更多的是考虑到性价比的问题,即性能与价格的比例关系,公正的性价比是建立在对产品性能要求的基础上,首先满足性能要求的前提下,再衡量价格是否合适,就是人们所说的物美价廉。

这就要求我们在销售的过程中不仅要对自己的产品有完全的了解,还要涉及与产品相关的知识,并且站在客户的角度去考虑问题,思考客户到底需要一个什么样功能的产品,根据需求选择最适合的产品,只有这样你才能真正抓住客户的心。”

在业余时间,戴建东先生都会亲自带领自己的团队进行学习。公司有专业的技术人员,不定期地对所有销售人员进行技术培训,所讲的内容不仅是电源的内部结构、工作原理,还包括了UPS的最新技术及前瞻性应用领域,以及同行业其它品牌的优势和不足。而他则亲自传授销售经验,把他的销售方法说出来与大家分享。还别出心裁地搞一些模拟演练,让大家在实践中锻炼自己,进而提高自己在营销上的技能。

心态决定成败,细节铸就辉煌

在人才市场竞争如此激烈的当今社会,任何一个公司都不会接受一个心高气傲、做事磨蹭、对工作不认真负责的员工。有什么样的心态,就决定了你对事情会采取什么样的态度。人们透过你的态度能够看到你的心态。记者了解到,所以在对待员工的工作态度上,戴建东先生也是考核得很认真的。当然除了心态之外,对于工作的细节他也尤为看重。无论哪一件事要想办好都必须把每一个细节工作做好才能可以。例如一个二十层的高楼只有认真砌好每一块砖,选好每一种材料,高楼才能到顶,有一块砖不认真砌好,就会造成隐患,所以细节是关系到结果的,没有好的细节就没有好的结果。戴建东先生在对团队中每一个成员的培养也下足了功夫,他常常说我们是一个集体,既然是一个集体,就得共同进退,一个人的成功不是真正的成功,大家的胜利才是真正的胜利。

独立决策,提高执行力

常求于人有利于人,少求于人有利于己。戴建东先生认为,一个人如果一直依附着别人,那么他就一点用处都没有。人一旦不能独立自主,人生很多事情都将无法完成。比如说公司给你一个项目,你若没有独立完成的能力,那么在很多方面都将受制于人,不仅项目很难完成,而且你最终也很难得到领导的重用。

现在的年轻人,已经到了自己对自己负责的年龄,很多事情自己完全可以独立地去决定和处理,无需依赖别人,不能一直生活在别人的世界里,得自己掌握自己的人生发展轨迹。而且经过这样有意识的培养,他们不仅独立决策、执行能力会大有提高,而且自信心、自尊心也会大有增强,走向一个更加成熟的自我,也能更加坦然地面对和处理人生中的起起落落。这是戴建东先生对年轻人的忠告。

对市场的分析,对问题的剖析

戴建东先生认为,市场“难”,但是办法总比困难多,销售这份工作是充满挑战、充满刺激的工作,只要相信自己行就一定能做到。

大困难才有大机遇。他表示,困难和机遇是一对矛盾体,蕴含了一定的辨证关系。抓住机遇,攻克难关,就会乘势而上,事半功倍;而克服困难,则会赢得新的发展新的机遇。机遇具有时间性,稍纵即逝;机遇具有空间性,一旦抓住,大有用武之地。古人云:“时者,难得而易失也。时乎时,不再来”。 我们现在的困难是前进中的困难,是面临重大转折重大突破时的困难。更加重要的是,我们现在克服困难的能力大大增强了。抓住机遇,知难而进,要把克服困难和发挥优势结合起来,把总部部署和地区实际、部门实际结合起来,把贯彻总部精神和创造性工作结合起来,坚持解放思想和灵活运用政策的工作标准,依靠集体的力量和智慧,沉着应对,勇于进取,不断开创新局面。克服了大困难就会带来大机遇。

大调整才有大跨越。戴建东先生向记者解释,大调整即“思路、观念、人员”的大调整,大跨越即销量的跳跃式前进。坚持把解放思想置于万事之先,针对解放思想的重要性,提出“要富口袋先富脑袋,要想前(钱)进先换脑筋”;针对对待困难的结果,提出“成功者讲经验,失败者找借口”,“用可行的方案代替不行的理由”;针对竞争压力,提出“无功就是过,辛苦是机会”;针对人员结构调整的问题,提出“请进来的是英雄,走出去的是好汉”。通过大调整促进销量的大跨越。

大目标才有大作为。他谈到,人的头脑具有一种像导弹一样的自动导航功能,一旦人有了明确清楚的目标后,头脑就会自动地发挥它无限的能量,产生强大的推动力,并能够不断地瞄准目标和修正你的行为,自然地把我们引到朝向目标的方向前进。有一个案例是微软公司,从其网站里我们可以看到,他以前有个很大的梦,那就是每个家庭都有部个人的电脑,而且都用微软的视窗软件。现在来看,他们已经做到了,市场占有率为99%,这也是因为定大目标的结果。

编后语

每一位成功者都应将虚心放在首位。在这个快速发展的时代,商业的气息越来越重,竞争也越来越大,那么精明能干也是一种行之有效的方法。做什么事,不能只讲究蛮力,如果你说你可以壮得像头牛一样,但是没有思想,没有智慧,那么或许你永远也不会有些许成就。当今社会,发展最快的就是人的思想,一个公司、一个学校,还有一个地区乃至一个国家,他的思想有多么先进,那么这个事业或国家就会有多么发达。我们每一个人都一样,你的思想有多么解放,那么你所能运用为你服务的东西就有多少。所以,一个人要学会多思,多想,多动脑。

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